Spin Selling - Ⓒ Neil Rackham
Spin Selling ist eine Verkaufsmethode die von dem US Amerikaner Neil Rackham entwickelt und perfektioniert wurde. Sie zielt darauf ab beim Kunden mit einer geschickten Fragestrategie die Problematiken seiner gegenwärigen Situation aufzudecken, um diesem so klar zu machen, dass ohne den Kauf des Produktes seine Situation sich sehr zum Negativen entwickelt.
Spin Selling macht aus folgendem Grund Sinn:
Warum sollte der Kunde das Investment, oder die Anstregung einer Änderung auf sich nehmen, wenn kein wirkliches Problem vorliegt. Eine Verbesserung der Situation ist oft nicht ausreichend den Kunden zu diesem Schritt zu motivieren, weil er sich dann vielleicht sagt. „Meine Situation könnte besser sein, aber momentan ist es ok.“
Der Fokus auf einer Verbesserung der Umstände allein reicht oft nicht aus den Kunden aus seiner Komfortzone zu schubsen. Die Überwindung dieser Trägheit kann oft nur realisiert werden, wenn man dem Kunden klar macht, dass er sich ohne eine Veränderung direkt auf eine Katastrophe zu bewegt.
Wenn man zum Beispiel seinen Kunden vom Kauf eines Schmiermittels mit geringerer Abnutzung motivieren will, indem man ihm klar macht, dass dadurch sein Personal die Maschine weniger oft warten muss, kann man erfolgreich sein, oder nicht.
Wenn man jedoch dem Kunden vergegenwärtigt, dass durch den Verzicht auf dieses bessere Schmiermittel das Risiko eines Maschinenausfalls durch menschliches Versagen enorm steigt, wird die Motivation entsprechend größer sein. Denn dieser Maschinenausfall zieht eine ganze Reihe von anderen Problemen nach sich.
Spin Selling zielt darauf ab, mit einer Reihe von gezielten Fragen den Kunden selbst die Problematik seiner gegenwärtigen Situation herausfinden, und dann ihn dann selbst den Kaufwunsch äußern zu lassen.
Spin Selling sieht das Produkt als Lösung eine Problems auf der Seite des Käufers.Viele Verkäufer machen den Fehler über die Vorteile ihres Produktes verkaufen zu wollen. Diese Strategie bewirkt beim Kunden das Generieren von Widerstand undGegenargumenten. Kein Produkt ist so gut, dass man nicht einen Fehler finden könnte.
Modernes Verkaufstraining
Modernes Verkaufstraining besteht nicht aus einem monologisierenden Trainer. In meinem Training erschließen sich die Teilnehmer die Inhalte selbst. Gleichzeitig wenden sie diese in praktischen Beispielen und Rollenspielen an.
Traditioneller Frontalunterricht hat mittlerweile auch in der Schule ausgedient. Die Verwendung neuer und interaktiver Medien hat die Art der Wissensaufnahme auf den Kopf gestellt. Schließlich wollen Lernende heute nicht mehr nur passiv im Training Wissen „eingetrichtert“ bekommen. Sie wollen sich vielmehr aktiv in das Coaching mit einbringen.
Dies erhöht nicht nur die Teilnahmebereitschaft, sondern auch den Spaßfaktor. Weiterhin steigert eine praxisorientierte Trainingsausrichtung die Lernmotivation. Die Teilnehmer merken sofort, dass das Gelernte nicht nur Theorie ist, sondern tatsächlich in der Praxis angewandt werden kann.
Auf diese Weise bringt man den Kunden gegen sich auf, und oft endet das Verkaufsgespräch in einer fruchtlosen Diskussion.
Ein Verkaufstraining nach der Spin Methode schult Ihre Verkaufspersonal den Kunden nicht durch eine vorzeitiges Fixieren auf die positiven Eigenschaften des eigenen Produktes in eine Diskussion zu verwickeln, sondern vielmehr diesen mit geschickten Fragen zu führen und diesen selbst die Vorteile herausfinden zu lassen.
Ich schule Ihr Verkaufsteam nach der Spin Methode und gebe Ihren Verkäufern eine Strategie an die Hand, die Ihnen die nötige Kontrolle im Verkaufsgespräch gibt.
In Englisch und auf Deutsch.
